Как написать коммерческое предложение по заправке картриджей

Опубликовано: 30 Сентябрь 2015 | Автор: | Категория: Uncategorized | Метки: , | Комментарии (1)

В сентябре я составил три коммерческих предложения, из них два – по заправке картриджей и обслуживанию принтеров/МФУ.

Поделюсь некоторыми советами по этому поводу. А уж напишете ли вы по ним КП самостоятельно или закажете у копирайтера – дело ваше.

Перед работой задайте себе несколько вопросов:​

  • Кто ваши клиенты? Малый бизнес с одним принтером на офис или крупные госструктуры?
  • Зачем им на самом деле ваши услуги?
  • Чем ваше предложение выгоднее предложений других компаний?

Чем полнее ответы – тем яснее картина. Переварите их, пропустите через себя, почитайте  #четамуконкурентов и только потом садитесь за компред.

 

Примерная структура КП

  1. Заголовок
  2. Вступление
  3. Оффер
  4. Выгоды и преимущества
  5. Подтверждение репутации
  6. Цена и ее обоснование
  7. Призыв к действию

 

Заголовок

Если у вас стройное, подтянутое УТП, упакуйте его в заголовок. И пусть он будет ultraspecific («ультраконкретным»). Извините за англицизм – я просто таю от слов с «ультра».

Пример. «Заправка картриджей + обслуживание принтера + тех. поддержка = 2500 руб./мес»

Это если УТП держится на супервыгодной цене. А если нет? Как вариант, можно покрутить так называемые «продающие» заголовки: с числами, интригой, вопросом и т. д. Их поможет составить эта статья.

 

Вступление

Обычно оно вообще не нужно. Что вы там хотели написать – что заправка тонером или установка СНПЧ выгоднее, чем покупка новых картриджей? Батюшки, вот это откровение!

Вступление оправдано, если у вас эксклюзивная услуга, не как у всех. Например, вы догадались заправлять струйный принтер не чернилами, а гуашью, и это оказалось в 5 раз безопаснее и экономичнее. Тогда во вступлении можно обозначить проблему («Все еще заправляете картриджи чернилами? А это не так уж дешево и безопасно»), а потом быстренько перейти к офферу.

Почитайте: 11 способов начать коммерческое предложение

 

Оффер

Оффер – это набор плюшек, которыми вы собираетесь потчевать клиента. Вокруг чего можно выстроить оффер в коммерческом предложении:

  • Цена («Аренда Ч/Б-принтера с чернилами на 10 тыс. листов – всего 1000 руб./мес.).
  • Сервис («Обслуживание принтеров/МФУ со скоростью света: один звонок – и через 20 минут мы у вас»).
  • Скидки/бонусы («При заключении договора на 12 месяцев сканер HP – в подарок!»)
  • Гарантия («Если курьер с картриджами задержится – следующая заправка бесплатно»).
  • Эксклюзивность услуг («Заправляем картридж гуашью и бычьей кровью»).

Оффер остается на совести заказчика: ему решать, какие цены назначить и кому какие скидки раздавать. Задача копирайтера – нарядить оффер в мантию, водрузить корону, вручить жезл и усадить его в таком виде на трон. Пусть правит.

Вот пример мощного оффера (отражен в заголовке и разжевывается далее по тексту):

Если вы пощупали оффер, а он оказался рыхлым и там просто не за что ухватиться, аж рассыпается все, то пишите стандартное: «Компания XXX предлагает то-то. С нами вы сможете то-то», а дальше перечисляйте выгоды.

 

Выгоды и преимущества

 

 

 

 

 

Перечисляйте их по принципу перевернутой пирамиды: вначале самые-самые, затем те, что пожиже.

Как наглядно подавать выгоды в компреде? Я люблю проверенную формулу:

Выгода. Преимущество или свойство, которое ее объясняет

Пример:

Печатайте без простоев. Бесплатно пользуйтесь нашими сменными картриджами, пока ваши у нас на заправке.

Избегайте голословных фраз и общих выгод. Если пишете про удешевление печати, укажите, сколько клиент сэкономит в месяц. А «быстрый выезд по заявке» – это сколько? 20 минут или два часа? Разъясните.

 

Подтверждение репутации

Если у компании полная авоська гарантий, вытащите их из «выгод и преимуществ» и закиньте в отдельный блок. Вот образец коммерческого предложения по заправке картриджей с блоком гарантий:

Коммерческое предложение по заправке картриджей 

Прочитать подробнее об этом КП >>

Допустим, гарантий с манибэком не предусмотрено. Чем еще подтвердить квалификацию заправщика? Краткой информацией о компании:

  • Сколько лет на рынке?
  • Сколько клиентов обслуживает?
  • Есть ли среди них известные компании?
  • Какой опыт у заправщиков?

Добавьте капельку фичеризма: какое оборудование, тонер и чернила используются? Бренды, страна-производитель (если, конечно, это не «Син ЦзиуПунг» и Китай). Иногда это цепляет и внушает:

 

«Они используют какое-то американское оборудование и удаляют остатки старого тонера.

Норм, закажу у них!»

 

Главное – не превратить текст КП в хвалебную оду компании. Чувство меры – ключ.

 

Цена и ее обоснование

Цены нужно сообщать прямо в КП, чтобы фильтровать мусорные звонки. Даже так: цены нужно сообщать, чтобы звонки вообще были.  

В вашем случае цены могут зависеть от многих факторов: модель принтера, срок договора и т. п. Эту информацию лучше отобразить в таблице. Если она больше страницы – прикрепите ее вложением. Только когда прикрепляете прайс вложением, укажите в тексте примерные расценки («обслуживание принтеров и МФУ от 1000 руб./мес.»), чтобы клиент понимал, в каком ценовом сегменте вы болтаетесь. Еще можно пустить ее приложением после основного текста КП. Пожалуй, так даже лучше.

Если цены выше, чем в среднем по больничке, обоснуйте их:

  1. Подсчитайте экономию в рублях
  2. Поиграйте с величинами («1000 рублей в месяц – это 33 рубля 33 копейки в день»)
  3. Сравнивайте («33 рубля 33 копейки в день – это стаканчик кофе 130 мл из автомата»)
  4. Напомните о гарантиях и чудо-бонусах.

Почитайте, как обосновать цены в продающем тексте.

 

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения побудите читателя связаться с вами и укажите контакты. Желательно несколько – например, телефон, почту, сайт и Skype.

Хотите больше обращений? «Закрывайте» на простое действие и будьте тоньше, тактичнее. Например, призыв «Оформите годовой контракт на обслуживание прямо сейчас по телефону» плохой, потому что вы манипулируете клиентом и нагло навязываете свой вариант. К тому же такие вопросы не решаются впопыхах.

К призыву можно подвязать сообщение о скидках или бонусах, если у них есть дедлайн. Вообще призыв можно усилить постскриптумом и еще много чем

 

Ошибки при составлении КП

  • Казенный язык и витиеватый синтаксис, сквозь которые трудно разглядеть оффер и выгоды
  • Нет логики в повествовании: мысли и тезисы скачут, читатель ничего не понимает
  • КП не структурировано и скверно оформлено: его лень читать и сканировать взглядом
  • Текст заискивающий и манипулятивный. Копирайтер использовал приемы, которые работали во времена Холодной войны, но отмерли в век digital-рекламы.
  • КП раздуто до многотомника, хотя его можно спокойно сократить до 1-2 листов А4 (для холодных КП нужно и того меньше).

Хотите четкий и эффективный компред по обслуживанию или аренде принтеров, заправке картриджей и т. п.? Закажите его у меня. Цена – от 2900 рублей, 4 гарантии с манибэком. 3-5 дней – и готово!

Автор — копирайтер Евгений Сахаров.

Разнести весть по округе


Комментарии (1) на “Как написать коммерческое предложение по заправке картриджей”

  1. 1 Айти-Юг Краснодар  в 16:50, 22 Март 2017:

    Спасибо за материал! Достаточно полезно. Мы из Краснодара и заправляем картриджи


Оставить комментарий