Как написать коммерческое предложение по строительству

Если вы хотите составить строительное коммерческое предложение (или объявление), изучите вашу аудиторию, определите цели и задачи текста.

Самое главное – изучение целевой аудитории. Выясните, что важно для клиента и как он выбирает подрядчика (поставщика). Если вам это понятно, цели и задачи сами нарисуются.

В строительных услугах компаний – как звезд на небе. Если вы копирайтер – требуйте от заказчика подробно заполненный бриф, иначе получится ерундовое и шаблонное КП.

Вы предприниматель или сотрудник стройфирмы? Тогда вам проще: вы знаете о сильных и слабых сторонах вашего предложения. Остается правильно и доходчиво изложить это в тексте, не сбиваясь на канцелярит и соблюдая структуру.

С моими подсказками вам это по плечу.

План коммерческого предложения

1. Заголовок
2. Вводный абзац (опционально)
3. Оффер (предложение с УТП)
4. Блок выгод и преимуществ
5. Подтверждение репутации и надежности
6. Цена (с аргументацией)
7. Призыв к действию

В идеале хорошо бы влезть в стандартные размеры – 1-2 листа А4. Но у нас строительное КП, а значит, будут расчеты, таблицы и графика (например, фото объектов). Так что если КП получилось на 2,5-3 листа, причем из него ни строчки не выкинешь, ничего страшного.

Заголовок

При подборе заголовка для КП важно нащупать грань между «ярко» и «спамно», «цепляет» и «навязчиво, аж бесит». Пусть заголовок не «кричит», а содержит выгоду или обещает решить проблему клиента. Для большего эффекта можно усилить его подзаголовком.

Если есть цифры – тоже хорошо, они привлекают внимание и разбавляют словесно-буквенную массу.

Что плохо: заголовок в духе «коммерческое предложение». Если есть полезная площадь в самом верху текста, почему бы ее не использовать с умом?

Примеры заголовков:

— Сократите расходы на строительство на 20%

— Антикризисное предложение: строим дома по расценкам 2013 года

— «Бурмалин»: лакокрасочные материалы со сроком службы 15 лет. Продавайте первым!

Вводный абзац

Вводный абзац (вступление) не нужен, если у вас:

• Типичные услуги («строим дома», «продаем стройматериалы»)
• Нет УТП («обычно строим обычные дома», «продаем стройматериалы как у всех»)

Если у вас эксклюзивные услуги, необычный сервис, а оффер искрится и сияет, вводный абзац кашу не испортит. Но пусть он будет кратким – не более 3-4 строк.

Вот 11 способов начать коммерческое предложение (на каждый способ есть пример).

Оффер

Оффер – это и есть ваше УТП: то, что выделяет ваши услуги среди аналогичных. Чем сильнее оффер, тем проще подсадить клиента на живца.

В компреде строительной компании оффер может быть завязан на привлекательной цене, сумасшедших скидках и бонусах, гарантиях (с манибэком), скорости обслуживания, уникальности и прочих плюшках.

Оффер придумывает владелец фирмы. Копирайтер может только ненавязчиво посоветовать доработать откровенно слабый и неинтересный оффер.

Как работать с оффером в продающем тексте? Как можно проще, яснее и доступнее изложите, что вы предлагаете. Не забывайте говорить на языке выгод.

Примеры.

— Мы строим загородные дома «под ключ» по фиксированной смете, чтобы уберечь вас от лишних расходов. Уже при заключении договора вы знаете, во сколько обойдется строительство.

— Отремонтируем стены и потолок в вашем офисе за 3 дня. Можем работать во внерабочее время, чтобы не отвлекать ваших сотрудников и не вынуждать их дышать краской.

— Предлагаем вам лакокрасочные материалы «Бурмалин», товар года по версии журнала «Строительный вестник». Удвойте оборот вашего магазина, продавая действительно популярный продукт.

Еще: когда презентуете в компреде свои услуги, четко обозначьте, чем конкретно занимаетесь – какие объекты возводите или что продаете. «Строительные услуги» звучит слишком расплывчато.

Блок выгод

Выгоды расшифровывают или дополняют ваш оффер.

Это как в пикапе: заинтересовали девушку с первого взгляда, обменялись контактами. А теперь нужно показать, что вы галантный, умный, веселый и понравитесь ее маме.

Выгоды хорошо работают в связке с преимуществами, если те выражены в фактах и цифрах.

Сравните:

Профессиональные рабочие.

Профессиональные рабочие. Все – славяне со стажем не менее 6 лет.

Подтверждение репутации и надежности

Никому не хочется попадать на шаражкину контору, которая делает не пойми что не пойми как и завтра же может переехать или закрыться..

Как подтвердить реноме серьезного строительного подрядчика (или поставщика) в коммерческом предложении?

• Гарантии (только с компенсацией, иначе это не гарантии)
• Примеры выполненных проектов
• Отзывы (не больше трех; если они не информативные, то не нужно)
• Список клиентов
• Награды и упоминания в авторитетных источниках
• Цифры и факты («За 10 лет построили 586 объектов» и т.п.)

Текстовая часть этого блока не должна быть слишком большой. Не занимайтесь самолюбованием.

Цена

Укажите в тексте стоимость услуг. Это важно для поставщиков материалов, а уж для подрядчиков так вообще.

Часто приходится расчерчивать тарифную таблицу. Если она на целый лист, поместите ее после основного текста. В компреде напишите, что всю информацию о ценах читатель найдет в приложении на странице такой-то. При этом в основном тексте желательно указать примерные цифры («лакокрасочные материалы – от XXX руб.», «типовые проекты частного дома – от 28 000 руб.»)

Если цены пугают своей величиной, что опять же характерно для строительных организаций, аргументируйте их одним из 6 способов.

Призыв к действию

Поле с контактами лучше присобачить в шапку коммерческого предложения. В конце текста их нужно продублировать и сопроводить призывом к действию.

Мудрить здесь не нужно: призыв должен располагать и быть простым. Здорово, если перед ним вы вкратце продублируете оффер или повторите выгоду. Еще лучше подвязать к призыву скидку или бонус.

Примеры. 

Возникли вопросы? Задайте их по телефону: XXX-XX-XX

 

Только до 28.06.15: закажите проект ДОУ со скидкой 10%.

Звоните: XXX-XX-XX

Пишите: XXX@emai.ru

P. S. Лень писать КП самому? Боитесь, что получится шаблонно, неубедительно и с хромой структурой? Можно заказать строительное коммерческое предложение у меня. Цена – от 2500 руб, срок разработки – 3-5 дней. Даю 4 гарантии с манибэком.

Автор — копирайтер Евгений Сахаров.