Почему я так и не нашел новый фитнес-клуб, или А вы указываете цены в продающих текстах?

В 2009 году в нашем захолустном районе открылся первый и единственный фитнес-клуб. Я, конечно, ходил. Было очень удобно, прямо красота: всего 100 метров от дома, просторный зал, турецкая баня.

Спустя пару лет клуб закрылся и уступил помещение гостинице для мигрантов. Черт с ним, с клубом, но спортивиться где-то надо. Нельзя не спортивиться.

Ладно, есть целая россыпь качалок в соседних районах. До них надо добираться на маршрутке или давать крутого пешкаря. Но зато после можно всласть помять педали эллипсоида. Я котировал его больше остальных кардиотренажеров.

Но меня ждал облом.

Погуглил ближайшие клубы, залез на их сайты и офонарел. Все прячут цены. Чтобы узнать, сколько стоит годовой абонемент, нужно позвонить, назвать пароль, получить явку, прийти лично и посмотреть. Ба, как все законспирировано! Будто не в качалку записываюсь, а вербуюсь в MI6.

Обзвон и обход всех фитнес-центров явно не входили в мои планы. А тут я, катаясь, еще и запястье сломал в двух местах (что символично — под трек Ride — Paralysed).

В общем, само провидение как бы шепнуло мне на ушко: не указывают цены на сайтах – ну и не ходи. Я не дурак – провидение послушал.

Почему нужно указывать цены на сайте и в рекламных текстах

Сейчас, когда я работаю копирайтером и пишу тексты на заказ, я понимаю: без сообщения цен никуда. Один из моих первых вопросов заказчику при составлении брифа или получении ТЗ – а сколько ваш товар стоит? А как рассчитать цену? А скидки/бонусы есть?

Многие заказчики относятся с пониманием. Другие чего-то стесняются или в лоб сообщают, что не хотят указывать цены.

Отговорки приводят самые разные, я даже составил список самых часто встречающихся. Вот, посмотрите:

«Не хотим испугать клиента»

«Боимся, что подсмотрят конкуренты»

«Точную цену невозможно рассчитать»

«У нас так не принято».

Давайте их все разберем. Пройдем прямо по пунктикам – от первого до четвертого.

Отговорка #1: «Цена слишком высокая, не хотим отпугнуть клиента»

Во-первых, любую стоимость всегда можно (и нужно!) грамотно обосновать. Как это сделать, я уже писал в предыдущей статье. Окончательно развеять сомнения можно за счет расширенного пакета гарантий, наличия кейсов, отзывов, мнений экспертов, регалий и т.д.

Во-вторых, указание цены в продающем тексте всегда приводит к фильтрации трафика.

Я был готов отдать за годовую карту фитнес-центра тысяч 20-25, не больше. Если бы при обзвоне мне сообщили, что абонемент стоит 40-50k и дальше ввысь, я бы просто положил трубку.

И все! Никакие скрипты отработки лидов, если ленивые администраторы в фитнес-клубах им вообще обучены, тут бы не помогли.

Отговорка #2. «Конкуренты подсмотрят наши цены и опустят свои»

А что мешает конкуренту позвонить от имени клиента и досконально расспросить менеджера о ценах, акциях и т.п.?

Уж мне-то поверьте. Я лично видел на биржах «копирайтеров», готовых работать – вчитайтесь в эту цифру! – за 2 рубля/1000 знаков.

Но я не переживаю. Во-первых, качество там такое, что мама не горюй. Во-вторых, я просто знаю: конкурентов бояться – в рынок не входить.

Отговорка #3. «У нас очень сложное ценообразование. Каждый расчет индивидуален»

Типичная ситуация для сферы услуг. Но это не повод стыдливо скрывать цены на сайте, в коммерческом предложении или где бы то ни было еще.

Как поступить? Вариантов – масса. Вот только шесть из них:

1. Указываем пределы стоимости («Телевизоры «Телевитязь» – от 7 500 до 32 000 руб»)
2. Указываем нижнюю границу («Продающие тексты – от 300 рублей»)
3. Указываем стоимость единицы измерения, принятой в этой сфере («Квартиры от 170 тысяч рублей за кв.м.»)
4. Разрабатываем тарифные пакеты
5. Приводим формулу расчета цены с самым типовым примером.
6. Демонстрируем реальные кейсы с указанием стоимости каждого проекта

В общем, за словами «у нас сложное ценообразование» обычно скрывается нежелание чуть-чуть посидеть, подумать и сделать во благо клиенту. Еще одно проявление типичной русской лени.

Отговорка #4. «В нашей сфере так не принято»

Если в вашей отрасли что-то не принято, но вы бы хотели так сделать и имеете для этого все возможности, вам несказанно повезло. У вас реальный шанс отстроиться от конкурентов.

Другие прячут цены на своих лендингах? Не аргумент – над 90% лендингов в Рунете хочется горько плакать. Смело ставьте прайс и получайте теплых лидов.

Бизнесмен Василисуалий сказал, что он не сообщал расценки в холодном компреде и получил 5 заказов на 100 писем? А вы вот возьмите и сообщите. Не исключено, что выхлоп будет в 2 раза больше.

В конце концов, если играть по чужим правилам и подстраиваться под других, то к чему вообще весь этот маркетинг?

Автор — копирайтер Евгений Сахаров