Если у вас дорого: 6 приемов аргументации цены в продающем тексте

Я уже писал, что в продающих текстах должна быть указана цена товара. Другое дело, что если она высокая, то ее нужно подать под правильным соусом. А то ведь клиент и поперхнуться может.

Разберем на пальцах и примерах шесть приемов аргументации цены. Они из мира активных продаж, но и в копирайтинге бодренько работают. 

1. Дробление цены

Числа с хвостом из кучи нулей напрягают. Раз напрягают – будем дробить их, чтобы они казались меньше. На картинке пример горизонтального дробления (с подменой одной системы измерения другой). А еще можно дробить цену вертикально, привязавшись к времени или количеству:

Пример. Стоимость обслуживания трех ноутбуков по пакету «Пакет» — 4700 рублей в месяц. Всего за 52 рубля в день вы получаете круглосуточную сервисную поддержку для каждого ноутбука.

2. Обоснование рентабельности

Послушайте! Ведь если товары покупают — значит, это зачем-нибудь нужно? Покажите, что ваше добро поможет человеку что-то получить или сэкономить.

Пример. Телевизор «Телевитязь» потребляет в 2 раза меньше энергии, чем другие модели с той же диагональю. Меньше энергопотребление — меньше коммунальные платежи.

3. Расклад услуги на несколько подуслуг

Еще один прием для обработки возражений по цене. Покажите пунктик за пунктиком, за что покупатель отдает свои кровные и как много он с этого имеет. Желательно указать стоимость каждой подуслуги — так убедительнее.

Пример. Что входит в абонентское обслуживание по пакету «Пакет»:

— Ежемесячная диагностика компьютеров – 1000 рублей/год.

— Ежегодная профилактическая чистка – 1000 рублей/год.

— Срочное устранение неисправностей (до 20 выездов) – 1000 рублей/год.

— Взаимодействие с сервисными центрами – 900 рублей/год.

— Индивидуальный менеджер в режиме 24/7 – 800 рублей/год.

Итого: 4700 рублей в год.

4. Спекуляция на долгосрочной покупке

Некоторые товары (техника, автомобили, обучающие материалы, российский рубль) со временем устаревают, дешевеют или вообще обесцениваются. Клиенты не дураки и понимают это. Объясните им на пальцах, почему покупка вашего продукта долгосрочная.

Пример. В ЖК-телевизоре «Телевитязь» используются новейшие технологии: система А, порт Б, интерфейс В. По прогназам экспертов журнала «Телеведение», в ближайшие 5 лет никакого прорыва в этой сфере не будет. Так что еще 5 лет все приставки (от Playstation до Apple TV) будут производиться как раз под «Телевитязь».

5. Рост цены в перспективе

Четвертый пункт, но наоборот: какие-то товары год от года только растут в цене. Недвижимость, земля и биткоин — первое, что приходит в голову.

Пример. Футболка Роналдо, в которой он играл в дерби «Милан» — «Интер» в 1998 году. Состояние прекрасное – ни дырочки, ни торчащих ниток. Стоит 50 000 рублей, но с марта перейдет в раздел «Винтаж» и подорожает в 2 раза.

6. Сравнение цен

Один из самых крутых приемов работы с ценой в маркетинге и продажах. Все, абсолютно В-С-Ё (Василий – Сергей – Йоко Оно), можно сравнить со всем. Пользуйтесь этим. Только учтите, что сравнение должно быть понятно вашей ЦА.

Пример. Стоимость коммерческого предложения — 3900 рублей. Дешевле и эффективнее в вашей нише, чем реклама на билборде.

Автор — копирайтер Евгений Сахаров